CIO如何另辟蹊徑，助力產(chǎn)品營銷？

        進(jìn)銷存管理軟件銷售的好壞對(duì)進(jìn)銷存管理軟件企業(yè)來說尤為重要，它關(guān)系到進(jìn)銷存管理軟件企業(yè)能否收回成本，能否取得利潤，更事關(guān)企業(yè)的成敗存亡。

　　CIO成為技術(shù)型銷售官，是一種大勢所趨。

　　然而，由于進(jìn)銷存管理軟件屬于特殊的產(chǎn)品，概念冷僻，技術(shù)深?yuàn)W，內(nèi)容復(fù)雜，產(chǎn)品單價(jià)高，業(yè)務(wù)周期長，非一般營銷人員所能擔(dān)當(dāng)、勝任。但是勿庸諱言的是，十幾年來，我國軟件業(yè)銷售員絕大數(shù)非IT科系專業(yè)出身，他們對(duì)進(jìn)銷存管理軟件產(chǎn)品、本公司軟件技術(shù)大多理解膚淺、一知半解，甚至完全是門外漢，僅簡單培訓(xùn)就勿勿上任，其銷售能力、銷售業(yè)績可想而知。

　　近幾年，我國政府許多重大IT工程招標(biāo)項(xiàng)目都被洋品牌拿去，除了產(chǎn)品不如人，還在于我們國內(nèi)企業(yè)許多營銷人員“技不如人”，只懂得賣產(chǎn)品，而不得如何賣“技術(shù)”，表現(xiàn)差強(qiáng)人意，本來屬意支持國產(chǎn)軟件的政府主管當(dāng)局也愛莫能助，硬是讓老外“橫刀奪愛”，教訓(xùn)深刻。

　　據(jù)悉，目前國外知名軟件企業(yè)65%的銷售員都是由專業(yè)技術(shù)人員擔(dān)綱，而且你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們許多成功的IT銷售經(jīng)理都曾經(jīng)是優(yōu)秀的技術(shù)人員，并且不少知名企業(yè)的老總也都具有IT技術(shù)背景，譬如，松下老板松下幸之助，微軟總裁比爾·蓋茨，蘋果CEO喬布斯等，都是技術(shù)型、營銷型兼有的能手，從當(dāng)銷售經(jīng)理一步步摸爬滾打上去的。

　　以此為鑒。國內(nèi)進(jìn)銷存管理軟件企業(yè)銷售經(jīng)理并不一定要求個(gè)個(gè)是技術(shù)、營銷兼有的能手，但在如今市場競爭激烈、技術(shù)瞬息萬變的社會(huì)，銷售經(jīng)理一定要是既精通業(yè)務(wù)又掌握一定IT技術(shù)的強(qiáng)將。如此IT經(jīng)理、CIO活動(dòng)范疇逐步滲透到營銷部門，成為銷售官，是一種大勢所趨，代表著一種先進(jìn)發(fā)展方向。

　　其實(shí)，進(jìn)銷存管理軟件企業(yè)里的CIO，有很強(qiáng)的技術(shù)專長，更擅長發(fā)掘產(chǎn)品性能的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)于IT產(chǎn)品的介紹更具權(quán)威性、可信性，容易被客戶相信，只要他們多加強(qiáng)營銷知識(shí)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，提高銷售技巧，他們當(dāng)中許多人亦能成為優(yōu)秀銷售主管、銷售經(jīng)理，比一般業(yè)務(wù)員更易拿下訂單。如此，即能給自己提升發(fā)展空間，也能為陷于困境之中的企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富。

　　賽迪顧問機(jī)構(gòu)分析說，傳統(tǒng)技術(shù)應(yīng)用的成熟、信息科技的普及、外包業(yè)務(wù)的發(fā)展，未來IT的本質(zhì)，就是要從技術(shù)層面向更多的業(yè)務(wù)層面發(fā)展，IT將更大可能融入日常業(yè)務(wù)中，歸入業(yè)務(wù)經(jīng)理日常的管轄范疇。這樣一來，IT將成為廣義的企業(yè)各個(gè)業(yè)務(wù)流程的一部分。

　　因此，新一代的CIO需要成長為商業(yè)和技術(shù)的創(chuàng)新者——既了解業(yè)務(wù)又精通技術(shù)的IT部門負(fù)責(zé)人。因此 CIO需要主動(dòng)突破傳統(tǒng)角色定位，從單一的技術(shù)管理者成長為策動(dòng)企業(yè)創(chuàng)新變革、投入營銷活動(dòng)、參與制定市場策略的合作伙伴和業(yè)務(wù)領(lǐng)袖。

　　目前我國進(jìn)銷存管理軟件企業(yè)中，技術(shù)型人才占整個(gè)企業(yè)的75%左右，人才濟(jì)濟(jì)，競爭激烈，面臨較大職業(yè)轉(zhuǎn)型的壓力和挑戰(zhàn)。從CIO目前從業(yè)的情況、金融危機(jī)的沖擊看，CIO職場的藍(lán)海之路不妨先從服務(wù)管理、致力銷售業(yè)務(wù)開始著手轉(zhuǎn)型，充分利用自己的技能，加上相關(guān)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，從以往的技術(shù)實(shí)施專才轉(zhuǎn)向以服務(wù)支持為主的顧問式銷售主管、技術(shù)型銷售領(lǐng)導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)職業(yè)生涯質(zhì)的飛躍，將是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

　　時(shí)下大多數(shù)國內(nèi)軟件公司規(guī)模偏小、資金薄弱，面對(duì)營銷策略模式高度同質(zhì)化，常規(guī)的渠道推廣、上市拓展與品牌塑造普遍缺乏營銷新意，缺乏系統(tǒng)科學(xué)的支持，產(chǎn)品難于形成明顯競爭力的形勢，如何能以較低的運(yùn)營成本來迅速開拓、占領(lǐng)更大市場份額與利潤，是時(shí)下軟件企業(yè)最亟待解決的重大課題。

　　CIO如何另辟蹊徑，助力產(chǎn)品營銷?

　　今年金融危機(jī)的沖擊尚未見底，市場尚未復(fù)蘇，進(jìn)銷存管理軟件企業(yè)仍面臨生存和發(fā)展的嚴(yán)峻考驗(yàn)，那么CIO如何利用自身專業(yè)高深的技術(shù)強(qiáng)項(xiàng)，積極參與企業(yè)市場活動(dòng)，制定營銷策略，為企業(yè)高層制定經(jīng)營戰(zhàn)略出謀劃策?CIO具體又該如何結(jié)合企業(yè)軟件產(chǎn)品的特性、功能，另辟蹊徑、創(chuàng)建一套高性價(jià)比的營銷模式，實(shí)現(xiàn)低成本高效的市場突圍，掘辟更多的市場疆土?又有哪些成功策略和案例值得CIO學(xué)習(xí)、借鑒?

　　一、巧用SaaS平臺(tái)租售軟件，低成本拓市

　　近年，進(jìn)銷存管理軟件服務(wù)化、租賃化作為軟件產(chǎn)業(yè)新的商業(yè)模式已經(jīng)被許多軟件企業(yè)CIO的高度關(guān)注與認(rèn)可，并以此尋找拓展市場的機(jī)會(huì)，搶占豐厚的商機(jī)。而這主角之一，就是SaaS(Software as a Service，軟件即為服務(wù))的風(fēng)生水起。

　　在此模式下，由信息化服務(wù)商提供一整套軟硬件設(shè)備和專業(yè)服務(wù)，企業(yè)用戶不需在IT軟硬環(huán)境及服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)成本投入，每月只需支付少量租金，將企業(yè)的計(jì)算機(jī)通過因特網(wǎng)接入SaaS運(yùn)行平臺(tái)，就可享受到OA、CRM、財(cái)務(wù)管理等一整套信息化便利。

　　SaaS相對(duì)于傳統(tǒng)軟件銷售模式的最大優(yōu)勢是中小企業(yè)只要通過租賃方式就可應(yīng)用信息系統(tǒng)來有效降低各種成本，直接解決中小企業(yè)信息化建設(shè)所面臨的多重困擾，受到了眾多中小企業(yè)的歡迎;而進(jìn)銷存管理軟件應(yīng)用廠商也不必大量投入廣告費(fèi)用、花大氣力去市場推廣和拓展銷售渠道，只要建立信息化服務(wù)平臺(tái)，就可有效推售軟件及服務(wù)，一舉兩得，實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　在網(wǎng)絡(luò)營運(yùn)商、軟件系統(tǒng)商、咨詢商的通力合作下，SaaS如春潮涌動(dòng)商機(jī)巨大，各種SaaS平臺(tái)在各地紛紛建立，在協(xié)助中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化的同時(shí)，軟件開發(fā)服務(wù)商也在SaaS市場壯大的過程中受益匪淺，分享到了大蛋糕。

　　因此，CIO可為企業(yè)指出營銷新方向、新平臺(tái)，推薦企業(yè)利用SaaS平臺(tái)租售軟件，低成本拓市。

　　二、借助免費(fèi)試用策略，拉引用戶

　　欲取先予，這是經(jīng)商基本策略。免費(fèi)試用策略正是這原則的體現(xiàn)，即通過免費(fèi)提供給潛在用戶試用的方法，讓其切身體會(huì)到該產(chǎn)品帶來的好處，從而使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望，放心應(yīng)用。

　　很多進(jìn)銷存管理軟件都是看得見摸不著的，這給用戶選型帶來了很大困難，而通過試用將企業(yè)自己的工作流程、組織架構(gòu)拿到產(chǎn)品上進(jìn)行演練，可以直接、準(zhǔn)確地檢驗(yàn)產(chǎn)品的性能，判斷發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的好壞，就可決定選型哪個(gè)軟件了。因此這種免費(fèi)的、沒有風(fēng)險(xiǎn)的體驗(yàn)，相當(dāng)程度上體現(xiàn)軟件商經(jīng)營境界高低，將很大激發(fā)用戶的積極性和主動(dòng)性，消除用戶疑慮，促進(jìn)用戶體驗(yàn)，嘗試進(jìn)銷存管理管理軟件應(yīng)用普及。事實(shí)證明，這種免費(fèi)試用的做法是雙贏的，大有益處，很受用戶歡迎。而這點(diǎn)CIO體會(huì)也較深，可利用免費(fèi)試用的功用，免費(fèi)開放產(chǎn)品中的基本應(yīng)用項(xiàng)目，積極推動(dòng)新產(chǎn)品免費(fèi)版和免費(fèi)試用，為企業(yè)產(chǎn)品拉引用戶。

　　免費(fèi)試用策略是指為了吸引更多的用戶去接觸、了解軟件，軟件商向用戶大眾提供試用版、體驗(yàn)版，供免費(fèi)下載試用，待用戶覺得該進(jìn)銷存管理軟件不錯(cuò)后才決定去向代理商、專賣店購買正版進(jìn)銷存管理軟件。免費(fèi)試用一定時(shí)期后，滿意后再付款;若不滿意，則可不用購買或?qū)④浖祷?。如國?nèi)OA領(lǐng)域的黑馬通達(dá)科技就在業(yè)界高舉“免費(fèi)試用”的大旗，規(guī)定用戶在正式購買通達(dá)OA前，可以免費(fèi)試用365天，試用用戶登記后，可獲取200用戶60天試用補(bǔ)丁，在業(yè)界引起震動(dòng)。翰林匯新研制開發(fā)的國內(nèi)第一套全面貫徹新大綱的大型集成化教育時(shí)，也在全國開展“零風(fēng)險(xiǎn)購買”的“全國免費(fèi)大試用”活動(dòng)，結(jié)果一炮打響。而大名鼎鼎的ACDSee也是這樣。

　　因此對(duì)于進(jìn)銷存管理軟件商尤其是中小軟件商而言，免費(fèi)試用不但可省卻了軟件光盤的生產(chǎn)、銷售等一系列成本很高的傳統(tǒng)過程，而且把渠道環(huán)節(jié)和流通成本降到最少，是一種經(jīng)濟(jì)快捷的軟件推廣銷售方式。免費(fèi)試用就是“體驗(yàn)式營銷”，IBM、微軟等均有成功先例。

　　當(dāng)然免費(fèi)試用，需要軟件企業(yè)誠心實(shí)意，而不是“虛張聲勢”。

　　三、加強(qiáng)營銷協(xié)作，尋找策略合作伙伴

　　強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、強(qiáng)弱合作、業(yè)內(nèi)外結(jié)盟，往往能互通有無互為促進(jìn)，共同做大。市場上經(jīng)常是一方面是軟件廠商找不到項(xiàng)目和機(jī)會(huì)，而很多其他的行業(yè)的人員卻掌握著許多的銷售機(jī)會(huì)，但是他們又沒有相關(guān)的產(chǎn)品和技術(shù)。如果能發(fā)掘這些合作渠道伙伴，拓展各種銷售機(jī)會(huì)，銷售業(yè)績能更理想。

　　以金蝶軟件為例，除遍布全國的代理商之外，很多會(huì)計(jì)師事務(wù)所、管理咨詢公司等都是金蝶的合作伙伴，使其推廣財(cái)務(wù)軟件更為權(quán)威、順手;青島雨人公司，是一家專業(yè)致力于醫(yī)藥行業(yè)管理的軟件，成立之初實(shí)力有限，但是它巧妙地和金蝶達(dá)成了合作，把自己的產(chǎn)品掛在金蝶產(chǎn)品群里，以金蝶醫(yī)藥行業(yè)版來銷售，效果很好，而據(jù)悉金蝶每年也有豐碩的銷售額進(jìn)賬;用友公司以前并沒有自己的OA產(chǎn)品，所以致遠(yuǎn)公司和它聯(lián)合，創(chuàng)立用友致遠(yuǎn)協(xié)同OA，實(shí)際這也是一種貼牌銷售、策略合作，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

　　對(duì)此，CIO應(yīng)在產(chǎn)品研發(fā)上加強(qiáng)前瞻觀念，更多融入市場營銷因素，使產(chǎn)品更具集成性、開放性和高度自定義擴(kuò)展，確保系統(tǒng)的開發(fā)與調(diào)整，能適應(yīng)系統(tǒng)未來升級(jí)的要求和企業(yè)未來業(yè)務(wù)擴(kuò)充調(diào)整、合作的需求，積極推動(dòng)產(chǎn)品營銷協(xié)作。

　　四、多借會(huì)議營銷，讓品牌快速走紅

　　會(huì)議營銷在醫(yī)藥業(yè)營銷非常盛行，并取得很大成功。此法也可為同樣專業(yè)知識(shí)性強(qiáng)的進(jìn)銷存管理軟件業(yè)借鑒。會(huì)議營銷就是進(jìn)銷存管理軟件商通過各種途徑有針對(duì)性收集相關(guān)用戶單位資料，經(jīng)過分析整理后建立數(shù)據(jù)庫，然后從中篩選出目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象，然后通過組織會(huì)議的形式(包括專家、技術(shù)員講座，現(xiàn)場售前、售后服務(wù)、售中演展及親情服務(wù)等)，進(jìn)行有針對(duì)性的銷售。

　　時(shí)下會(huì)議營銷針對(duì)性更強(qiáng)，更吻行業(yè)特點(diǎn)，使用戶在購買產(chǎn)品中收獲更多的是心理滿足感和親情體驗(yàn);其次投入小、回報(bào)高、風(fēng)險(xiǎn)低、資金回籠快、有效性更強(qiáng);再者更具競爭優(yōu)勢，策略隱蔽性更強(qiáng)。會(huì)議營銷針對(duì)特定的人群進(jìn)行營銷推廣，避免傳統(tǒng)營銷宣傳廣告的盲目性和不確定性，能大大降低經(jīng)營成本。目前微軟、SAP、ORACLE等國際化軟件企業(yè)以及不少新興的軟件商常用此道。

　　因此CIO應(yīng)充分利